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礼品行业竞争越来越大吗?本文告诉你如何突围

更新时间:2020-06-16   作者:admin

 

  3月11日正在励展华博推出“2020暖阳打算——中邦礼业营销公然课”上,极度邀请了火种定位学会导师潘轲为专家做直播分享《礼物企业的品牌突围之道》,从礼人格业的性质、礼物企业急需打制品牌、礼物企业打制品牌的六大伎俩三个维度判辨,现场反应激烈。

  诸位礼人格业的好友,傍晚好,我是潘轲,谢谢火种定位学会和励展华博的邀请,我此日来跟专家教授礼物企业品牌突围之道,祈望也许助助到专家。

  礼人格业不是创制业,是任事业,赚的是任事的钱,而不是创制的钱。举动一个礼物企业,要做好的即是供应“助助采购单元管理低重礼物本钱”的任事。借使不行助助采购单元管理低重礼物本钱的任事,那采购单元直接跟工场对接,还必要你干什么?是由于工场跟礼物采购单元之间的买卖本钱太高了,因此才必要礼物企业。

  礼物企业通过助助礼物采购方降本钱来创设价格,要饰演好三个脚色。第一个是代采购的脚色,这时期即是一个渠道商。第二个是定征服务商的脚色,首要展现正在礼物定制的任事,助助客户把一个泛泛的产物形成礼物,这个定制的任事本质上是有手艺含量的。客户己方找创制工场下单,再做定制,本质花费的时辰会更众少少,本钱也更高;而专业的礼物企业可能助助客户低重定制的本钱。借使礼物企业仅仅只是渠道商,那礼物采购方直接正在京东、淘宝乃至1688上买不也是相通吗?因此第二块定征服务,是更能展现礼物企业价格的地方。第三个是导购的脚色。礼物企业行使己方的专业学问和体会助助采购方做采取,告诉采取什么样的礼物是更适合的,是更能感动客户的顾客的;借使客户己方做采取,一朝选错了,本钱就很高。

  举动礼物企业,其价格必要通过客户的客户来展现,他们认同这个礼物,以为这个礼物给他们创设了价格,那么咱们举动礼物企业,咱们才是有价格的。正在这一点上祈望专家也许造成共鸣,这也是咱们打制品牌的一个根基。

  礼人格业是一个万亿级的行业,然而正在这个行业内里,迄今为止,没有一个纯粹的专做礼物的企业成为上市公司。为什么?由于礼人格业目前面对着四大逆境。

  这是礼人格业面对的最大逆境。阿谁礼物你也许向创制企业去采购,我也可能,因此不免陷入价值战,销毁价格。这也是咱们良众行业面对的近况,只是有些行业更有手腕来管理同质化比赛的题目,更早的打制出了品牌。

  良众礼物创业者他们之因此创业,只是由于他看到己方手上有个联系,要把这个联系给用好,因此罗唆就做礼物。当然,这个正在创业阶段这么做也无可厚非。然而咱们念由一个小企业形成一个中型企业,一个大型企业,光靠联系营销必然是不成的。为什么不成?联系营销会导致生意跟人走。

  咱们良众创业者,自身做礼物即是靠着己方的联系,祈望的即是生意跟己方走,说这个公司离了我就玩不转了,但如许的企业必定做不大,老板自己也不敢度假、不敢生病,牺牲了当老板的兴味。借使你真的这么念,实在你没有需要来听这个课。

  咱们借使念把企业真的做成一个新颖化的、结余稳固的企业,咱们就要走出联系营销的怪圈,即是说你正在不正在,这个生意都是你们企业的,你企业的任何一个别走了,这个生意都不会跑;如许的话,你的企业结余本事才会稳固,有稳固的结余本事,你才是一个真正的、有永久价格的,并且有机缘进入本钱墟市的企业。生意跟人走,这个不是什么好事,专家不要惬心,这也是咱们这个行业的第二个逆境。

  第三个逆境,也是咱们全豹贸易界各行各业的一个特色、气象,即是良众企业是以利润为核心,而不是以“奈何为咱们的顾客和顾客创设价格”为核心。以利润为核心展现正在哪里?不顾客户和客户的客户的需求。譬喻说我搞了一批进货价很低的某某产物,这个产物也适合做礼物,我就要把它猖獗的推给我的那些客户。你看如许我不就可能赚到更众的钱了吗?或者说有阿谁产物,它中心的毛利极度高,毛利比力高,我念把它推给我的客户,通过这个来获利。这个确实能赚到钱,然而不行让你走远。举动一个礼物企业,咱们斟酌的起点,咱们的终极斟酌应当是:咱们奈何为咱们的客户和客户的客户创设价格,而不止是为了去赚他们的钱。获取利润,只是创设了价格的一个结果。

  譬喻京东,它是一个电商大平台,他们是做正品发迹的,而礼物必然都是必要正品的。因此京东跟礼人格业企业之间是存正在比赛的,并且我自信近年来诸位也感觉到了如许的少少比赛。那么像京东如许的渠道带来的压力,最终展现的即是少少大宗的准绳化礼物,越来越难做。良众礼物企业涌现越来越难做了,本来可能做的现正在做不了。那么为什么有些企业没手腕应对这种压力?一个首要的来因即是创设的价格不敷,正在时辰本钱上,正在采取本钱上,没有助助客户去低重这些本钱,因此客户就只盯着置备的直接本钱,这个时期就很被动。

  这些逆境也导致礼人格业进初学槛极低,良众有点联系的人,都能来做礼物;乃至有些正在礼物公司内里办事一段时辰的人,倏地己方注册个礼物公司也还能活。并且礼人格业再有一个特色,即是正在这个行业的人,很少有人把这个举动永久事迹,人人是把礼物举动己方挖第一桶金的一个采取;正在礼人格业赚到钱了,急速就转业去干其余。然而礼人格业总要有少少人是把这个举动事迹的,这个行业终于那么大,机缘那么众,并且再有很大的生长空间。

  今朝的礼物企业借使要跳出同质化比赛,跳出联系营销,变动为认为顾客创设价格为核心,把礼物作为事迹来做,本质上只要一条道,打制品牌。

  客户他念起采购某一类礼物就念起你,这个时期你获取了优先采取,可能有相宜的溢价,就可能无须跟那些什么都做的礼物企业打价值战;或者说那些做得很不专业的,你正在这一块你做的更专业,你具有分别化,你就可能无须跟他们拼价值了。当然我自信仍是有不少企业采购方只偏重价值,但我自信再有很一大一面礼物采购企业,他们更偏重的是价格,借使你也许助助他们创设更大的价格,就算你的价值高一点,他们也是认同的。征求咱们良众时期买同样一个东西,淘宝上、京东上,京东上价值即是比淘宝上高,你为什么买京东?你为什么去京东上买呢?由于他可以给你供应了一个正品的保护。京东由于它具有分别化,因此他也许跟淘宝正在电商范围,成为两大霸主之一。

  这就意味着客户只会跟你的企业品牌走,如许一来你的营业就更稳固,那么企业就有机缘做到更大更强。你老板也不必要24小时开机,良众事项都交给下面的人来做,下面的人哪怕摆脱了这个企业,营业他也带不走,由于那些采购企业是正在跟你的企业协作。

  礼物企业的人很有才力,很有激情,也很擅长去做少少更始,任事的更始、产物的更始,然而做的这些更始,也很容易被同行剽窃。一剽窃,好似这些更始就形成一个老套道,就不是更始了。一个首要的来因即是没有品牌,没有去打制品牌,你所做的更始没有附着正在企业品牌上面,这个更始没有变制品牌的资产、企业的资产,就不行为企业供应永久的价格。你所做的这些更始,好似是正在沙岸上面盖塔,大浪一来,它就没了。因此你总是更始,更始创得很累,然而并不行为你的企业供应永久的价格,没有形成你的上风认知,更没有成为比赛壁垒。借使咱们下手打制品牌,蓄意识的把做的少少更始跟品牌系结正在一同,咱们就可能讲“这个是咱们开创的”,这自身就也许助助咱们打制品牌。就像盖楼相通,你有了一个好的地基,就可能正在上面盖一层、二层、三层,盖成摩天大楼。

  打制品牌,即是要用一个带有分别化观点的品牌名,占领潜正在顾客大脑,让顾客有相应需求时优先采取你的品牌。这此中的要害词是“分别化观点”。

  打制出品牌的第一步,即是要为自己找到一个分别化的观点,一个你跟同行区别的一个观点,用专业术语讲,即是“定位”。譬喻说格力正在咱们思想中有一个分别化的观点是什么?空调的第一,这也是格力正在咱们思想中占领的“定位”。

  礼物企业是通过助助采购礼物的企业降本钱来创设价格,本钱分为置备本钱、时辰本钱、采取本钱。那么由此开赴,有三种可能推敲的定位。

  第一种定位,专一助助客户低重置备本钱。即是同样的东西,你的更低贱,助客户省钱越众,价格越大,但这对供应链和现金流条件相当高。

  第二种定位,专一助助客户低重时辰本钱。置备本钱可以比别人高一点,然而能做到更速反应,更速定制,更速交货,节减时辰即是创设价格。

  第三种定位,专一助助客户低重采取本钱。譬喻聚焦某类礼物,正在这一类上计划最全,能让礼物采购单元无须到处奔跑、七找八找,无须四处试错,正在你这里就能找到最适合的礼物,这也是有价格的。

  正在这内里定位机缘是最厚实的,它的精华就正在于“聚焦”,聚焦正在某一个种别上,成为你的特点,越深刻越开阔。譬喻说你聚焦家居用品、聚焦福利礼物、聚焦3C数码礼物、聚焦福利礼物,聚焦做某些IP的礼物,把那些IP资源给垄断下来,这些都是特点。如许你就容易正在你的潜正在顾客思想中具有一个核心。

  当他们一念到某一类礼物的时期,就念到你,这个时期你就具有了比赛上风。这是正在产物层面的特点,再有一种特点即是正在客户任事层面的特点,譬喻聚焦央企,聚焦金融保障行业,聚焦地产行业,聚焦汽车行业,也能成为特点。可以有人会说我聚焦某个省份,这算不算特点?聚焦某个省份或者聚焦某个都市,这个不算特点。你所正在区域里的大一面其他礼物企业不也是如许的吗?!你有没有特点,这个是从比赛的角度,比较出来的。

  第一,咱们要存身于为顾客创设价格,正在礼人格业即是为你的客户和客户的客户创设价格,这是你事迹的开始和尽头。

  第三,比赛要允诺。即是说你的比赛敌手没有谁正在阿谁定位宗旨上打制出品牌。就像你现正在创业,你会念到去做空调吗?不会。为什么?比赛不允诺,格力、美的不允诺你正在空调上面做出大的劳绩。最终一个,即是要切合自己的上风,有本事来杀青这个定位。

  总结下来即是,要从创设价格开赴,归纳考量趋向、比赛和自己上风,来为己方确立一个适合的定位,并一以贯之坚决下去,打制出品牌。

  打制品牌即是为你阿谁名字付与一个定位,就像抖音这个名字现正在专家都晓畅,它是一个强势品牌,代外了短视频APP内里第一,那么4年前抖音这两个字涌现的时期,对你来说实在它即是一个平庸的名字。只是由于背后的企业,他们去宣扬、去运营,把抖音形成人们思想中的一个强势品牌。因此咱们打制品牌的第一步是取个名字,这个名字刚动手的时期真的就只是个名字,不是品牌。

  由于专家首要做的是B2B的生意,取个好名字,首要就展现正在你的企业名字上。先不说商号名,就说商号名后面的,礼人格业的公司各类名字都有,有的叫礼物公司、有的叫科技公司、商贸公司、营销谋划公司,再有文明宣扬公司。看待打制企业品牌来说,企业的名字最好能让你的潜正在顾客一看就晓畅你是特意干礼物的,而不是问半先天晓畅你这个文明宣扬公司是做礼物的,你这个商贸公司是做礼物的,这些都错误。完全的做渠道的都可能叫商贸公司,这就没有展现咱们的行业特色,如许一来正在疏导当中就比力费力。你可能测试一下你的手刺,你递交给别人,别人能不行须臾看出来你们是做礼物?借使做不到,那么你这个名字就不是一个好名字。这即是说咱们说的企业名。

  再来说企业的商号名,良众礼物企业可爱把商号名弄成4个字的,像元隆雅图如许,实在不是好名字,4个字的名字极度难记。商号名最好是两个字或者三个字的,并且要用常睹字,不要用生僻字,生僻字别人都不敢念,奈何进入别人的心智呢?深圳的云中鹤这个名字就很好记,并且一念到这个名字就能念到白云之中有一只鹤的情况,就相当好。好名字也是咱们事迹获胜的一个首要的基点,前人云“名不正则言不顺”,后面再有一句话,“言不顺则事不行”。反过来说,若要事成,需要言顺,需要名正。借使要打制一个礼物企业的品牌,首要的即是“正名”,要起一个好的名字。这个名字征求商号名和公司前缀,这个商号名,肯定要能注册成为牌号。万万不要牌号搞一套,商号搞一套,如许你的宣扬本钱就太高了。寻常的做法是:选好一个名字,注册成为牌号,然后再把这个名字注册成为企业的商号名。如许你正在宣扬当中,企业名自身即是你的品牌名,只必要宣扬一个名字。

  此外一点,要废止联系型营销,就要蓄意识的主动的众众饱吹企业名,借使企业名难诠释、难影象、难宣扬,则甲方客户只会记住营业员自己的名字,那就别怪你的生意总是跟人走了。因此专家不要正在这个名字上出错误。

  第一,要避开曾经有显着的、重大的第一义的名字。有少少名字曾经有重大的第一义了,你再去用,每次都要诠释,这就很艰难。譬喻说你的礼物公司叫红旗,红旗曾经有了重大的界说,一念到红旗牌,专家起首念到的是一汽的阿谁车,那你每次都要诠释“咱们是做礼物的,咱们不是卖车的”,你不是给己方找艰难吗?因此咱们要避开曾经有显着的重大的第一义的名字。

  第二,一个好名字要能装得下你要付与的定位,即是说你的阿谁名字,跟你己方确立的分别化,他们是相投的,而不是分道扬镳。譬喻说你要做一个汽车,你给它起名字叫蜗牛,这光鲜就不是一个好名字。借使说你做的是中邦元素的工艺礼物,那你起的名字必然若是中邦风的名字;借使说你做的是高科技的数码礼物,你起个全聚德这一类的名字,必然就错了。

  第三,一个好的名字还要能做到无须众诠释。专家一看你这个名字,就大抵猜获得你是干嘛的,然后一领悟,你居然是干阿谁的,那就对了。而不是看你的名字感觉你是干这个的,你还得诠释我不是干这个的,这就评释你的名字不是一个好名字。咱们要应用顾客思想中的一意孤行,他们借使以为有这个名字的公司,它应当是如许的,那么你就应当是如许的,这就对了。此外,从名字的文字构成来看,借使你每次都要跟别人要诠释企业的名字,第1个字是什么,第2个字是什么,第3个字是什么,实在这个时期你就曾经输了一大截。一个好名字,它不必要众诠释,你诠释一次别人就清楚了,乃至你诠释一次别人就也许记得住。

  借使能为你的企业取一个尽量少诠释的名字,你的疏导本钱低一点,你的潜正在顾客就容易记住你一点,你正在打制品牌的道上,弯道就会少走一点。

  这也是针对礼人格业说的,良众礼物公司不太承诺做阳光下的生意,不念让别人晓畅他们,这实在很不寻常。

  咱们打制品牌,品牌必需正在阳光下生长,才智成为真正的品牌。品牌就好似是植物,你要让他由一棵小草形成参天大树,必需冲凉正在阳光下;咱们要做阳光下的生意,要打制阳光下的品牌。

  咱们必需主动正在阳光下宣扬你的品牌、占领顾客的大脑,你才智火速成效品牌。你的同行良众都不承诺宣扬己方的品牌,或者说不断没有主动去宣扬己方的品牌,这实在即是你的机缘。这个时期你去主动宣扬你的品牌,就能获取肯定的比赛上风,就能更火速的成为你们行业的品牌。

  借使咱们做的是阳光下的事迹,咱们就更能合作人才、怂恿人才。这个社会上卓绝的人才良众,但他们凭什么能为你所用?我自信大一面人仍是承诺做阳光下的事迹,念跟你一同把这个小小的礼物公司形成一个新颖化的大企业。借使如许的话,你就也许合作更众的人才、怂恿更众的人才,一同来干一番事迹。

  礼物企业的品牌名实在即是企业的名字,你要做到让客户晓畅,是企业正在为客户企业供应任事,而不是咱们某个别正在为客户企业供应任事,借使让客户企业感觉只是某个别正在为他供应任事的话,那这个别走了是不是这个营业也被带走了呢?此外,也不是咱们礼物企业为客户企业的某个别任事,客户企业的阿谁人走了,那这个营业是不是就丢了?!肯定是咱们企业为客户企业任事,要让客户企业显着的晓畅这一点,那就要亮出企业的品牌,让他们晓畅,跟他们任事的是这家企业,而不是某个别,不是某个营业员,乃至不是企业的某个老板,肯定要做到是企业为企业任事,这个时期咱们才智说咱们正在打制企业品牌。

  加强企业品牌与客户企业之间的贯串,更首要的是两边要一同为客户企业的顾客创设价格,借使说也许做到一同来开垦对客户企业的顾客有价格的礼物,那么两边之间的贯串是不是变得牢不成破了?乃至去做少少礼物的样品,给到客户企业,让他们去送,然后看顾客的反应,去做少少如许的测试,然后逐渐更正。把做礼物这个事,形成一项研发的办事,每个别都注重己方的付出,借使说有客户企业的闭连职员的发起、成睹和灵感正在内的如许的少少礼物,自信他们更承诺去采购。

  借使说咱们的定位咱们是专做数码礼物,咱们全豹企业的运营当然是咱们要把中邦的这些新颖特的数码礼物都要搞懂得,供应链要兴办。然后这些数码礼物它适合哪些企业,适合什么行业,咱们都要搞懂得咱们的研发、咱们的价值、咱们的渠道、咱们的供应、咱们的供应链,咱们品牌的宣扬再要缠绕这个定位去做。

  譬喻说顺丰,它的定位:时效性更强的速递。咱们良众人念到寄速递,要更速,首选顺丰。那么顺丰缠绕“时效性更强”的定位,这些年来做了什么?

  第一,它的网点坚决直营,而四通一达,良众是加盟的。由于它要确保时效性,下面的完全的网点也许实时的做出反应,只要直营才更有可以做到。直营的本钱实在更高,因此顺丰更贵一点,但专家感觉也是值得的。坚决做直营,因此也许延迟业务时辰,它的业务时辰比其余几家都要长,如许就也许更好的餍足顾客看待时效性的条件。

  第二,聚焦小件速递,由于小件更能确保时效性。因此现正在专家一念到寄小件,大一面念到寄顺丰。

  第三,为了展现时效性,顺丰的产物线筹办了晨到系列、午到系列,今天到、隔日到产物,你念要什么样的时效,他那里都有。正在它的定位宗旨上,给到顾客更众的采取。

  第四,为了确保时效性,更少的依赖于人的反应,顺丰很早就兴办了己方的IT编制,这个也是四通一抵达现正在都没有做好的。

  第四,为了确保时效性,为了正在时效性这个定位上做到极致,顺丰是全豹速递行业率先包飞机、买飞机、筑机场的。这即是它正在定位的宗旨上去做的少少运营。而这些运营的方法是四通一达难以做到的,四通一达要做到这四点的话,就必需提价,然而一提价顾客就不会选它了,由于专家选四通一达的来由即是更低贱。

  因此你的比赛壁垒,必必要缠绕你的定位去修建,也只要如许,比赛壁垒才智成为壁垒。相反,借使你没有定位,企业都不晓畅怎么举行高效运营,把资源密集到哪里?哪些事项不做?哪些事项要众做?你搞不懂得。

  现正在平时糊口中,咱们是不是一朝际遇少少什么题目,或者念领悟少少什么音信,就会拿起手机上彀搜?本质上这个时期曾经把互联网当成了咱们的此外一个大脑。良众音信咱们都曾经不再花脑子影象了,由于有互联网这个第二大脑助你记着,必要的时期去搜就完了。期近将到来的人工智能时间,专家借使念去获取第二大脑的音信,底子就不必要拿起手机,可以对气氛说一句话,那些音信速即就出来了,因此来日第二大脑有可以会超越第一大脑。

  我正在前面说打制品牌,即是要用你的品牌定位占领潜正在顾客的大脑。不仅潜正在顾客的原生第一大脑,他们的互联网第二大脑也是要占据的。

  看待礼物如许的B2B为主的行业,更要优先推敲占领第二大脑。企业一朝有金额比力高的采购,肯定是会把互联网上的音信举动一个辅助,各行各业都是如许的。第一个是互联网询价,第二个是去互联网上去搜聚企业、品牌的闭连音信。看这个企业终于靠不靠谱,是不是真的像他所说的那样,是不是真的他正在那方面做得更好的?这个时期第二大脑就起效力了。良众时期你说的他不信,他己方到网上去搜的音信才更信。此时,借使互联网上与你们企业闭连的音信比力众,并且正面口碑占众半,那会成为你开垦客户的最好信赖状。

  占据互联网第二大脑再有第二个好处:一朝占据了这个大脑,那么有少少你向来都没睹过面的客户,你都不晓畅的那些企业,他们己方会找过来。那他们是搜你企业的名字找来的吗?当然不是,他们会去搜某个种别的产物,工艺礼物、数码定制礼物等等。借使你去占据了这个寻求结果,闭连的需求就会找过来。这即是打制品牌,去占据第二大脑的一个庞大的长处。

  举动B2B的企业,正在这里我指引专家一点,你最好能有一个企业网站,虽说现正在曾经是搬动互联网时间,PC端的官网可以看的人曾经很少了,然而你仍是要有。由于你举动一个企业,你的企业官方网站照旧是标配,那些潜正在顾客借使念去领悟你,得要有个官方的途径。但良众企业的情景是有官网,然而寻常人阻挡易搜到,找不到就等于没有;落空了官网的效力,不行助助他们做决议。

  正在这个我也趁便揭示纵横中邦的莆田系获胜的神秘,即是他们率先洞悉到了占据第二大脑的庞大价格。泛泛人做“采取医疗任事”如许的庞大抉择的时期,必要互联网来助助做决议,因此他们率先抢占了中邦人的第二大脑,这即是莆田系获胜的神秘。

  从悠久来看,只要占领第二大脑,你才智占领第一大脑。因此看待占据第二大脑的办事,就应当举动每一个礼物公司平时办事的一一面,坚决去做这件事项,这一个是很省钱的打制品牌的伎俩。

  方才有人说“做品牌没有肯定的势力,险些不成以”,不是如许的,咱们每个别都可能打制品牌,况且企业呢?企业再弱也比个别力气要强。要害是你要把握伎俩,付诸行径,才智积跬步以行千里。

  这是最终给专家的寄语,祈望专家少做获利的事儿,众做值钱的事儿。这句话可以不太中听,感觉做企业不即是为了获利的吗?咱们所说的获利的事,借使说它自身还能值钱,这是咱们起首要推敲去做的事。不外良众时期咱们做的阿谁事儿是获利,然而它不值钱,即是不行助你正在定位宗旨上去积聚,乃至败坏你的定位,这件事就不应当做。譬喻说你定位是专做3C数码礼物,但这个时期有客户非得正在你这儿采购福利礼物,当然你也可能做,也能赚点钱,然而对你来说这个事不值钱。你总不行后面再跟别人说,数码礼物、福利礼物我全都做,那你这个企业即是万金油,越来越不值钱了。

  咱们说的值钱的事是什么事?即是能助你正在潜正在顾客思想中占领一个定位的事。譬喻说你定位是专做3C数码礼物,中邦搬动现正在找你采购数码礼物,但客大欺店,你根基上赚不到钱,那这个事儿你做不做?从定位的角度上来看,你就应当做,为什么?你做这个事固然不获利,然而中邦搬动自此能成为你的一个案例。你就可能跟其余客户讲,中邦搬动的数码礼物是咱们做的。这个事虽说你没赚到钱,但这个事值不值钱?很值钱。

  即是说正在你的定位宗旨上,做的那些事最值钱,由于它也许继续的加高你的比赛壁垒,助你逐渐打制出品牌。

  最终,祝诸位礼人格业的好友早日打制出品牌,获胜突围,成效受人敬服的礼物企业,感谢专家!


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